giovedì 10 settembre 2015

INCREMENTARE le VENDITE con i REGALI

I campioni di cibo gratuito, dati da assaggiare ai clienti, possono aumentare di molto le vendite, in alcuni casi anche del 2000 per cento.



Gli assaggi gratuiti aiutano infatti i consumatori a saperne di più sui prodotti, e rendono gli ambienti di vendita al dettaglio più attraenti. Secondo Dan Ariely, economista comportamentale presso la Duke University, le persone gradiscono la reciprocità: “se qualcuno fa qualcosa per te” – come ad esempio darti un piatto di ravioli per assaggiarli – poi ci si sente in obbligo di ricambiare il piacere.”

Ariely aggiunge che i campioni da assaggiare riescono a dare alle persone il desiderio di qualcosa: se si riceve un po’ di cioccolato, dopo si ha voglia di mangiarne ancora. Sulle strategie di marketing è stata fatta molta ricerca, in particolare sui coupon e sulle carte fedeltà, ma la letteratura sui campioni di cibo gratuito è relativamente scarsa. Uno studio del 1978, per esempio, aveva scoperto che i campioni di assaggio erano maggiormente graditi dai clienti obesi rispetto ai clienti di peso normale.

Uno studio del 2011 pubblicato sul British Food Journal ha cercato invece di illuminare la pratica, lucrativa ma inesplorata (almeno nella letteratura accademica), dei campioni gratuiti. I ricercatori hanno esaminato i clienti in un negozio in sei week-end diversi. Per cominciare, circa i tre quarti delle persone intervistate hanno accettato un campione di cibo da assaggiare. E chi aveva fatto un assaggio aveva maggiori probabilità di aver preso anche altri campioni di cibo, il che suggerisce che le persone siano spinte verso questi assaggi più da una loro disposizione interna che dall’apprezzamento per un particolare prodotto. È interessante notare che le persone che hanno assaggiato i campioni in genere non erano laureate.

Questo studio del 2011 ha inoltre evidenziato l’importanza di assicurarsi che il tavolo degli assaggi sia sempre presenziato da qualcuno, perché le persone che si sentono osservate mentre assaggiano qualcosa, sentono una sorta di “pressione sociale” che le spinge poi a fare l’acquisto del prodotto assaggiato.  E’ come se i clienti sentissero il bisogno di sdebitarsi, di dare qualcosa, per riequilibrare la relazione.

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Fonte:

The Psychology Behind Costco’s Free Samples, The Atlantic

Immagine:

Wikimedia

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